Retazos conectados

Escritos de Diego Bartolomé para acompañar a la vida

Producto mínimo o máximo


A la hora de llevar la innovación al mercado, muchas empresas tecnológicas (start-ups) pecan de intentar tener un producto completo para después lanzarlo al mercado. Para ello, recurren a las subvenciones disponibles en las administraciones y típicamente tardan entre uno y dos años (sino más) en desarrollarlo por las experiencias que he vivido de cerca. ¡Pero esto no funciona! Muchas de esas empresas, otrora supuestos líderes, se han convertido en seguidores o bien han cerrado …

¿Por qué? La respuesta es clara, ¡porque no han escuchado al mercado!

No hablemos de productos disruptivos que no existían antes, sino de innovación, es decir, hacer las cosas diferentes, nuevos usos para productos, productos desarrollados en nuevos mercados, soluciones especificas para solución de problemas, etc. Cualquier innovación con componente de I+D tiene que estar ligada al mercado. La I+D tecnológica (telecomunicaciones e informática, por ejemplo) es market-driven, las necesidades no cubiertas son las que mandan en los productos, muchos más que pensar qué podemos hacer en 5 años …

Desde mi punto de vista, hay que desarrollar el producto mínimo viable, es decir, el producto que aún sin acabar, permite a los clientes solucionar un problema real y ganan respecto a lo que antes tenían. Además de aprender escuchando al cliente, permite validar la idea en el mercado. Si hay clientes dispuestos a pagar, es que estás haciendo las cosas bien, a partir de ahí, dales un tiempo prudencial de margen para incorporar lo que necesitan, y ya estarás vendiendo. Hay que tener cuidado con los productos gratuitos a clientes, no son herramientas que hay que usar a menudo, aunque sí se pueden ofrecer descuentos significativos, y siempre serán clientes preferenciales por su condición de early-adopters.

En este aspecto, las personas de desarrollo de negocio deben interactuar de forma fluida con desarrollo técnico, ya que los primeros tienen el foco en la venta rápida, mientras que los segundos intentan muchas veces ir más allá de lo necesario. Es regla conocida que el 80% del producto está acabado en el 20% del tiempo, el resto son refinamientos, mejoras, corrección de bugs, etc, y eso es mejor comprobarlo en una aplicación real que con infinitos tests internos. Por eso, la dirección general debe compensar adecuadamente el valor de la persecución de un objetivo común: la satisfacción del cliente.

Habrá pequeñas victorias, un nuevo cliente implica nuevas funcionalidades y mejoras, más trabajo de desarrollo y por tanto más tiempo, y grandes derrotas, todo aquello que creíamos que era esencial pero que nadie está dispuesto a pagar, pero el camino habrá merecido la pena porque nuestra start-up habrá dado un salto cualitativo en el camino.

Written by Diego Bartolome

12/07/2010 a 18:13

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