Retazos conectados

Escritos de Diego Bartolomé para acompañar a la vida

Archive for the ‘Marketing’ Category

El cas Dell

Durant aquest passat trimestre, het fet classes d’Operacions al Tecnocampus de Mataró, i dins el temari, he inclòs aquest any els casos de Zappos, la Fageda d’en Jordà, Dell, Zara i Benetton. Per això, quan avui he llegit aquest article sobre l’impacte de la pujada dels components a Dell, he pensat que hagués estat una pregunta d’examen interessant, què es pot fer per minimitzar el poder dels proveïdors a la cadena de valor de Dell? De les múltiples opcions, Dell ha apostat per la predicció dels preus dels components.

El cas de Dell impressiona des del primer cop que el llegeixes, amb un creixement de vendes exponencial des de la creació de la companyia a l’habitació d’estudiant del Michael Dell. En aquests moments, però, la situació és delicada sobretot pel grau de maduresa de la indústria. Sense gairebé esforços en R+D, donat que el seu principal valor és a la venda directa i al servei post-venda orientat a grans empreses i institucions, el grau de dependència dels proveïdors és molt alt – en aquells components d’alt valor afegit, com es llegeix a l’article. I això té impacte evident en el compte de resultats.

Històries d’èxit com aquesta haurien d’explicar-se més a les carreres d’empresa i de tecnologia i ser referència per als nostres estudiants. Dell, al 1984, va començar amb res a les mans i va acabar construint una de les empreses de PCs més importants del món. Si tens un somni i estàs disposat a treballar dur per a aconseguir els teus objectius, fes-ho, tu pots. Si el camí et porta cap a un altre destí, de ben segur que hauràs après molt més que fent allò que no et satisfà del tot.

Ara, serà interessant estar al cas de com es reinventarà Dell …

Written by Diego Bartolome

28/12/2010 at 14:26

Conferencia de Proz en Barcelona

Por segundo año consecutivo he podido participar en la Conferencia de Proz en Barcelona, que este año ha cumplido su tercer aniversario. Ha sido una gran conferencia sobre Aspectos Práticos de la Traducción, donde grandes expertos como Rubén de la Fuente, Xosé Castro, Marco Cevoli o Sergio Alasia, entre otros, han compartido su conocimiento con más de un centenar de traductores.

Así como el año pasado hice un repaso de los sistemas de traducción automática a lo largo de la historia, este año he enfatizado más el aspecto de negocio de la profesión, reivindicando un plan de negocio para los traductores como profesionales freelance y que preparen bien su elevator pitch para impactar en los potenciales clientes. Este debilidad de planificación como negocio y de cierto desdén por los aspectos de planificación financiera no es sólo característica de los traductores sino también de muchos profesionales expertos en sus materias pero poco versados en los aspectos empresariales.

Os dejo aquí el enlace a la presentación (Transparencias Diego Bartolomé – Congreso Barcelona 2010 Proz), bastante práctica y con buenos elevator pitch de los asistentes, que sirvió para remarcar que esos 60 segundos son consecuencia de un trabajo previo importante de desarrollo de un plan de negocio. No vale improvisar ni prometer aquello que no puedes cumplir, sino profundizar en nuestras fortalezas para conseguir nuestros objetivos de negocio.

Aprendí mucho también en mi ponencia, y me gustó el feedback que recibí, que siempre sirve para mejorar para próximas ocasiones.

Gracias Proz y Milega, y ¡hasta la próxima!

Written by Diego Bartolome

15/11/2010 at 12:29

Producto mínimo o máximo

A la hora de llevar la innovación al mercado, muchas empresas tecnológicas (start-ups) pecan de intentar tener un producto completo para después lanzarlo al mercado. Para ello, recurren a las subvenciones disponibles en las administraciones y típicamente tardan entre uno y dos años (sino más) en desarrollarlo por las experiencias que he vivido de cerca. ¡Pero esto no funciona! Muchas de esas empresas, otrora supuestos líderes, se han convertido en seguidores o bien han cerrado …

¿Por qué? La respuesta es clara, ¡porque no han escuchado al mercado!

No hablemos de productos disruptivos que no existían antes, sino de innovación, es decir, hacer las cosas diferentes, nuevos usos para productos, productos desarrollados en nuevos mercados, soluciones especificas para solución de problemas, etc. Cualquier innovación con componente de I+D tiene que estar ligada al mercado. La I+D tecnológica (telecomunicaciones e informática, por ejemplo) es market-driven, las necesidades no cubiertas son las que mandan en los productos, muchos más que pensar qué podemos hacer en 5 años …

Desde mi punto de vista, hay que desarrollar el producto mínimo viable, es decir, el producto que aún sin acabar, permite a los clientes solucionar un problema real y ganan respecto a lo que antes tenían. Además de aprender escuchando al cliente, permite validar la idea en el mercado. Si hay clientes dispuestos a pagar, es que estás haciendo las cosas bien, a partir de ahí, dales un tiempo prudencial de margen para incorporar lo que necesitan, y ya estarás vendiendo. Hay que tener cuidado con los productos gratuitos a clientes, no son herramientas que hay que usar a menudo, aunque sí se pueden ofrecer descuentos significativos, y siempre serán clientes preferenciales por su condición de early-adopters.

En este aspecto, las personas de desarrollo de negocio deben interactuar de forma fluida con desarrollo técnico, ya que los primeros tienen el foco en la venta rápida, mientras que los segundos intentan muchas veces ir más allá de lo necesario. Es regla conocida que el 80% del producto está acabado en el 20% del tiempo, el resto son refinamientos, mejoras, corrección de bugs, etc, y eso es mejor comprobarlo en una aplicación real que con infinitos tests internos. Por eso, la dirección general debe compensar adecuadamente el valor de la persecución de un objetivo común: la satisfacción del cliente.

Habrá pequeñas victorias, un nuevo cliente implica nuevas funcionalidades y mejoras, más trabajo de desarrollo y por tanto más tiempo, y grandes derrotas, todo aquello que creíamos que era esencial pero que nadie está dispuesto a pagar, pero el camino habrá merecido la pena porque nuestra start-up habrá dado un salto cualitativo en el camino.

Written by Diego Bartolome

12/07/2010 at 18:13

A %d blogueros les gusta esto: